Uit allerlei onderzoeken blijkt het aantal vrouwen in de top van het bedrijfsleven licht toe te nemen. En dat vrouwen beter opgeleid zijn tegenwoordig; universiteiten en hogescholen hebben meer vrouwelijke studenten. Zij studeren vaak ook sneller en beter af. “Het is zaak voor bedrijven om al die talenten niet te verliezen”; stelt mevrouw Bussemaker, onze minister van Onderwijs, Cultuur en Wetenschap.
Maar wat nou als vrouwen “slechter” blijken te onderhandelen dan mannen? Op welke posities hebben we er dan baat bij dat er vrouwen zitten?

Vrouwen blijken nog steeds minder te verdienen dan mannen en over het algemeen ook minder salarisverhoging te krijgen. Dit zou komen omdat ze zich minder assertief opstellen. Dat woord assertief blijkt heel belangrijk te zijn bij de verschillen in de uitkomsten van onderhandelingen.
Interessant wat mij betreft is wel dat vrouwen voor een ander, bij voorkeur een ander individu, deze assertieve houding wel in nemen. Zorgdragen voor een ander is iets wat in de evolutie van de vrouw zo’n belangrijk aspect is geweest dat dit blijkbaar van nature nog sterk aanwezig is.

Vanuit mijn praktijk zie ik echter dat assertiviteit nogal eens leidt tot ruzie en afgescheidenheid. Een assertieve opstelling wordt het bekleden van een positie of bastion waarbij het luisteren en zorgdragen voor de belangen van de ander verloren dreigen te gaan. De gesprekspartner kiest vervolgens ook positie vanuit de gedachte dat hij zich moet verdedigen en in ieder geval niet moet “verliezen”. Deze strijd kost veel energie en het resultaat is meestal ook nog eens een arme deal. Dit omdat beide partijen toch vaak genoodzaakt zijn om tot een overeenkomst te komen en dus “het midden” maar moet worden opgezocht.

Zou het dan misschien zo kunnen zijn dat vrouwen veel beter in staat zouden moeten zijn tot onderhandelen dan mannen? Omdat ze zorgdragen voor de ander. Ze oog hebben voor de belangen van de ander. Ze hun empathische vermogens kunnen inzetten. En daarmee beter in staat zijn om op een creatieve manier zoveel mogelijk belangen zo goed mogelijk te dienen.
Hetgeen vrouwen daaraan dan hebben toe te voegen is zorgen voor zichzelf. (Een assertieve houding van de man voor de vrouw zou daarin kunnen bijdragen.)
Harvard heeft daarin aangetoond dat training en voorbereiding voor vrouwen enorm helpt om hun kracht aan de onderhandeltafel toe te laten nemen.
Tegelijkertijd kan ik vanuit mijn eigen ervaring alleen maar zeggen dat het ontwikkelen van mannen op het gebied van zorgzaamheid (lees empathie) ook geen overbodige luxe is.

Meer vrouwen in de top van het bedrijfsleven die zorgzaam zijn voor zichzelf en de ander is wat mij betreft goed nieuws, op welke positie dan ook.
Ik ben benieuwd welke vrouwen het hiermee eens zijn!?

Robert Jan Steinmetz
Open Onderhandelen
Frits Philips jr. & Partners
www.fpnp.nl