Misschien maar met de deur in huis vallen, we liegen allemaal weleens. Nee ik niet en jij niet als lezer maar verder iedereen wel…..
Een groot onderzoek heeft (helaas?) aangetoond dat we allemaal gemiddeld twee keer per dag ergens wel een leugentje vertellen. Dat dit dus ook gebeurd aan de onderhandeltafel zal geen verrassing zijn.
Tegelijkertijd hebben we allemaal behoefte aan veiligheid en vertrouwen in ons contact met anderen. Hoe zorgen we er nou voor dat de kans zo groot mogelijk is op een “eerlijk” en “oprecht” gesprek?
Misschien eerst maar een geruststellende mededeling, we gaan het nooit zeker weten of iemand liegt, zelfs niet als we iemand aan de leugendetector zouden zetten. Het omgaan met onze zekerheid en onzekerheid over de eerlijkheid van onze gesprekspartner vraagt om een actieve houding tijdens het gesprek. Want er zijn zeker manieren om de kans te verkleinen dat we ergens in een val lopen die we hadden kunnen voorkomen.
In de HarvardBusinessReview (HBR) worden vijf onderzochte factoren beschreven die je kunnen helpen tijdens je onderhandelingen.
Ten eerste is het belangrijk om je te realiseren dat mensen minder snel liegen tegen iemand die ze vertrouwen en tot op zekere hoogte kennen dan tegen een vreemde. Het opbouwen van dit vertrouwen/ de relatie aan het begin van het gesprek is daarmee een belangrijke start.
Hierin werkt het vervolgens het best als je eerst iets van jezelf blootgeeft. Dit kan iets persoonlijks zijn maar ook iets dat van belang is voor jou voor de onderhandeling. Wederkerigheid is hierin het sleutelwoord: “Je krijgt wat je geeft”.
Ten tweede is het van belang de juiste vragen te stellen. Dit lijkt een open deur maar als we er iets beter naar kijken is hier winst te halen. Het blijkt namelijk dat mensen minder snel geneigd zijn om te liegen in hun antwoord op een vraag waarin we een negatieve aanname stellen dan wanneer we een positieve aanname doen. Bijvoorbeeld: “We gaan geen verborgen verbreken tegenkomen na de koop van het huis toch?” of “Dit huis is in goede staat hè?”
Ook het stellen van directe vragen, lees expliciete vragen, maakt de kans groter op echte antwoorden.
Ten derde dienen we goed op te letten op ontwijkende antwoorden. En daarin zijn we echt zelf aan zet. Het blijkt dat we eigenlijk al vergeten zijn wat we gevraagd hebben op het moment dat het antwoord op onze vraag wordt gegeven. Het is daarmee heel eenvoudig voor de welbespraakte gesprekspartners om ons vrolijk om de tuin te leiden zonder dat we antwoord hebben gekregen op onze vraag. Voorbereiding kan je enorm helpen. Wat wil je precies weten en op welke vragen dien je specifieke antwoorden te krijgen.
Ten vierde is het van belang om niet prat te gaan op het continu benadrukken van de vertrouwelijkheid van het gesprek. Uiteraard dient vertrouwelijkheid wel een plek in het gesprek te hebben. Echter hoe meer je benadrukt dat je écht in alle vertrouwelijkheid met elkaar informatie gaat delen, hoe groter de kans dat je gesprekspartner de situatie als verdacht gaat beleven. Hou je gesprek informeel en onderzoekend en werk samen met je gesprekspartner aan een sfeer die het vanzelf mogelijk maakt om belangrijke informatie te gaan delen.
Tot slot kan je de ander uitnodigen om onbewust informatie prijs te geven.
Als je goed luistert tijdens je gesprekken zal je al zien dat mensen meer prijs geven dan ze zelf bewust zijn. Soms doordat ze zelf al vragen stellen waaruit blijkt dat ze in iets specifiek geïnteresseerd zijn. Vraag hierop door en probeer erachter te komen wat voor de ander van belang is. Tegelijkertijd kan het ook helpen om je gesprekspartner soms een keuze te geven. Bijvoorbeeld in het samen komen tot een overeenkomst kan je twee mogelijkheden bieden waaruit je de ander laat kiezen. Zijn voorkeur zal je direct informatie opleveren over zijn zienswijzen en belangen bij de mogelijke deal.
Deze vijf factoren zijn allemaal te beïnvloeden door jezelf. Dus laten we niet te druk zijn met nauwlettend de ander in de gaten houden om hem te betrappen op zijn leugen. Het is veel waardevoller om relaties op te bouwen waarin leugens geen ruimte hoeven te krijgen en we samen blijven kijken hoe we zoveel mogelijk belangen zo goed mogelijk dienen. Bij voorkeur op een creatieve manier die ons in staat stelt om vernieuwende deals en initiatieven te ontwikkelen.
Wil jij dit en meer leren over Onderhandelen? Schrijf je in of download onze whitepaper.
Robert Jan Steinmetz
Open Onderhandelen
www.fpnp.nl
